7天回本周期女淘客,6個月群規模從0-1累計1000+,社群萬能復盤模型、明確階段關注點、社群規模化的思考分享

嗨咯,各位朋友們;

我是淘客元榕,一名不甘平凡的淘客。

今天是五一勞動節,在這里先和各位朋友們說一聲假期快樂!

這次文章的內容比較特殊,是我們淘客學習圈昨晚的嘉賓分享內容,這次邀請到的嘉賓是圈內玩社群很厲害的知名女淘客-林夏。林夏小姐姐團隊目前13人,6個月內社群規模從0-1累計1000+,回本周期穩定在7-10天。

林夏小姐姐對于社群的精細化運營有著自己的角度和看法,分享的內容也非常的細致。是一個非常注重實操的社群運營玩家。

她的玩法也比較注重于可復制性和規模化延展,這次的分享也是干貨滿滿,得到了學習圈內各位朋友的一致好評,那么為了更好的記錄這次的分享,讓優質的內容被更多人看到。所以我就整理了這篇文章。

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那么其他的話就不多說了,直接進入林夏的分享環節。

全面解析淘客群運營實操方案—VIP群運營實操

哈咯,各位學習圈的小伙伴們大家好,初次見面,我先做個簡單的自我介紹。

我是林夏,在2014-2016運營某微商品牌【代理模式】,2017-2018運營cps返利【代理模式】。19年開始正式了解淘客,目前是深圳知群科技有限公司合伙人之一。

比較擅長社群精細化運營,也是為數不多的重實操、輕理論派的社群運營者。目前擁有穩定的流量渠道,6個月內社群規模從0-1累計1000+,社群穩定回本周期7—10天,團隊人數13個人。2021年的規劃是希望開啟新的收益版塊,返利+知識付費。

精細化運營和規模化一直都是比較有爭議的話題!也是相對矛盾的存在。

由于我本身也是從0-1經歷了整個過程,于是我根據我實操中的經驗整理了一套社群運營(包括精細化運營)的內容!畢竟淘客社群運營的底層邏輯是相互貫通的,希望我此次的分享對大家受用,也歡迎大家指出問題、提供建議

好的,接下來進入分享的內容。今天的內容分為幾個板塊!

一、社群萬能復盤模型——海盜模型

海盜模型:(拉新、激活、留存、變現、裂變)

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[1] 拉新——用戶獲取。任何產品的運營,第一步都是獲取用戶,有了用戶才可以開始運營。

[2] 激活——讓用戶完成社群的初次購物體驗。只有完成初次體驗的用戶才算是你的用戶,也才能知道你在提供什么服務從而達成共贏意識。

[3] 留存——讓用戶長久留下了,提高用戶的粘性并持續在社群購物。

[4] 變現——實現收益。

[5] 裂變——通過社群的價值讓用戶進行傳播,進一步獲取更多的用戶,產生良好的循環。

接下來,我根據上面提到的這幾點,做一個詳細的解釋。

1)拉新

復盤拉新環節的幾個關鍵點:

①LTV>CAC

LTV 是客戶終身價值,CAC 是客戶獲取成本。

LTV的測算可以通過不同渠道分別進入不同的社群匹配對于的聯盟賬號ID,用1~2周收益曲線的變化來大致預估用戶終身價值。

例如:包裹粉的價格是5元一個,1000元購買200個粉都進去了A1群,通過專屬ID測算未來的預估收益,當收益到達1000時,就是“回本”。

相應的LTV實現大于CAC的時間越短,渠道越優質。

②拉新流失率

拉新渠道無非就是收費渠道和免費渠道。

免費渠道:引流時提高點擊利用率,讓點擊的用戶盡可能進群。

付費渠道:降低引流完成后到開群前的流失率。

例如:我一個群設置是掃碼220次,群人數普遍能達到190人,然而我開群前,經常發現群人數只剩150左右,期間流失了20%的用戶,導致成本上漲,開群效果下降。

主要的優化方式:

1.選擇可以快速導量的渠道,導量速度越慢,引流時間越長,越容易產生流失。

2.建立有效的群管制度,強調禁言,禁止廣告,及時處理違規者,并公示及引導。

3.優化引流文案,重點強調我們在做什么,你可以獲得什么。用戶教育前置,既可以幫你初步進行用戶篩選,也可以建立用戶的期待感。

4.預告告知,預測開群時間,給到用戶確切的福利開始時間,讓用戶有明確的等待時間。可以通過群名稱、公告實現、以及30分鐘提醒一次的話術。如:“【禁言】12點開始發福利”

PS:群公告不可能是一成不變的,至少針對不同的情況,準備多套經過驗證有效的群公告。

2)激活——開群首日(開群儀式)

復盤激活環節的幾個關鍵點:

①激活率

激活率的意思是開群的時候(響應的用戶數/群總人數)的占比,及(下單人數/總群人數)的占比。

只有下過單的用戶,才是你的用戶。

②開群時間

我們團隊最開始的開群時間是固定晚上7點,因為這個時間普遍用戶都有比較充裕的玩手機時間。后來改到了中午12點,因為上午的免單福利會多一些。

最終我們全部推翻了這些固定時間點,因為滿群即開是最好的選擇,我們選擇一天3-5次開群。

前面有說,導流時間越短,渠道越優質,對于用戶激活也是同樣的道理。用戶在這個時間段能掃碼進來證明他肯定是有時間的,我們需要做的就是抓住這個時間進入正題。

當然不同渠道引流有不同的特性,不斷的根據激活率去測試開群時間是激活用戶的首要課題。

③Aha時刻

在激活環節有一個關鍵點,用戶的aha時刻。

Aha時刻是指,用戶第一次認識到群價值時,脫口而出“啊哈,原來這個群可以給到我這些服務啊”

當用戶完成Aha時刻的時候,就證明這個用戶初步認可了社群的價值。

所以開群的自我介紹,發的紅包,辦的活動或者福利是否能獲得用戶的驚喜和認同,極為重要。

同樣,越快讓用戶獲得aha時刻,以及越多的aha時刻都能提高用戶對社群的粘性,從而才會配合你實現雙方共贏。

復盤激活環節的幾個關鍵點問題解釋:

①首日發幾個商品可能取得最好的效果?所選的品是否符合社群用戶畫像?

這個問題是沒有固定答案的,需要用好運營思維,根據引流渠道的用戶畫像,進行AB測試,從而確定最適合的方案。

②是否有充分的預告?

開群儀式的結束意味著社群運營才剛剛起步,在群建立的前期,你需要不斷通過建立驚喜感、期待感等等把用戶留住,因此,每個階段都需要對下一個階段做好充分的預告。

③節奏和氛圍。

節奏是社群運營的核心,每句話的銜接時間是否合適,每個發品的空隙是否合理,是否有4-5個以上的托配合你引導用戶及烘托氛圍?

3)留存

復盤留存環節的幾個關鍵點:

①社群的留存率(現有人數/初始人數)

社群是一個進出自由的載體,這也導致了,用戶的流失是不可避免的。當復盤社群留存環節的時候,首要的就是清晰自己群里的留存率。

引流留存、開群后留存、裂變后留存、3日留存、7日留存、月留存及季度留存

留存決定社群收益的天花板,留存率越高,才能累計更多的用戶在社群。

留存的高低也代表著用戶對你的認可度和粘性。只有真正滿足了用戶的需求,才能不斷的提高留存。

②社群的活躍度

社群的活躍度跟留存率是息息相關的,但不存在絕對相關

很多社群明明還有400多人,但是基本已經無人發言,最終因為“免打擾”的原因,徹底失去社群的掌控度。只有不端刺激用戶活躍,才能保證用戶有效留存。

常用的刺激方法:問答、獎勵曬單、反饋已拍、舉辦活動、抽獎、建立人設營造群氛圍。

③社群下單率

如果活躍是檢驗留存有效性的考卷,那下單率就是成績。

影響下單率的關鍵因子:選品、活躍度、福利、補貼、氛圍。

警惕下單率1%的死亡線。

④多渠道備份用戶

是否實現多渠道備份用戶,絕對項目的抗風險能力,微信封號是永久存在的,是否將用戶充分備用到公眾號、微信號、微信群、企業微信?同時建立有效的用戶召回機制,可以保證用戶流失后可以快速召回。

4)變現

復盤變現環節的幾個關鍵點:

①人均產值

人均單產“(傭金-運營成本)/群總人數” 一般我們習慣使用群初始總人數,把流失的用戶也計入在內。

通過建立社群每個階段的數據指標,不斷的提高人均產值從而達到更高的收益。

②爆品庫

對收益的影響最大的就是每天在群里發的商品,而每個商品的下單率,收益率,對于的話術必須記錄在庫,例如零食類的賣得好完全可以半個月發一次。

總結對于開群最有益的商品,就可以實現快速高效的開群。

③話術庫

總結對于賣品效果最好的話術,自己群的,其他淘客群的,總結,學習,套用,快速學會刺激用戶消費的話術可以迅速提高收益。

④CPS多種渠道

我們的主體是經營社群,并不是做淘客,所以手上應該有多種變現方式,常見的拼多多,京東,還有互聯網各種CPS玩法,叮當快藥,昂司蛋糕等等。

5)裂變

復盤裂變環節的幾個關鍵點:

①裂變成本

很多淘客為了把群裂變到500人,不計成本的發免單和紅包,但是如果裂變成本>采量成本,就需要評估裂變的價值,因為大量的福利和免單促成的裂變,很容易造成把用戶的胃口養刁,導致變現效益降低。

②裂變質量

③裂變的方式

④二次裂變能力

二、反思動機實現增長

社群是一種主動營銷的載體

深度分析“載體”、“動機”、“能力”將使得營銷效果顯著提升。

我們的載體(營銷場景)就是社群,其特性主要有兩點:微信生態、主動營銷。

[1] 微信生態

在微信生態做營銷,有幾個明顯的特點:社交屬性強、用戶每天面對的信息量很大,時間碎片化。

總結:

1.你的競爭對手不僅僅是其他淘客社群,還有他的公司群、父母、老婆孩子,都在跟你搶占他們微信使用的注意力。

2.免打擾功能、置頂功能、都會導致社群的關注度下降,用戶肯定會設置免打擾,你的重點是怎么在這樣的條件下做好營銷。

3.建立社交關系才會更加貼近微信生態的本質,如果單純的導購和客戶的關鍵是無法長久的,群主和用戶的關系、人設、用戶之間的關系,都需要不斷建立起來,特別是500人vip群。

[2] 主動營銷

社群主動營銷的特點:

1.用戶不會主動關注社群,需要利用有限的視野空間讓用戶點擊進入群聊。

2.用戶沒有明確的購物需求,需要刺激。

3.需要不斷加強用戶的認知——“群里每天都有好東西”“群里很有趣”“群里有活動”

反思動機實現增長——觸發與動機

用戶為啥要進你的群里買東西?

觸發:指的是你能把信息觸達到用戶眼前。動機:用戶接收到你的信息后,用戶產生行為的動機。

社群的數據的增長避開不了觸發和動機,二者很多時候是密不可分的,優質的觸達方式+強動機才能實現增長。

反思動機實現增長——觸發場景

社群電商在微信生態里有兩大觸發場景

我抽取了幾個案例來分析兩個場景的觸發和動機。

1.列表頁

①列表頁能夠給到用戶有效信息的只有群名,未讀消息數量,最后發言的昵稱,及12個左右的字符。

②當用戶有大量的信息排列時,什么樣的文案才能觸發用戶點擊的動機?群發的最后一條信息、群名稱即為重要。

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2.群聊內部

三個問題:

①什么樣的群讓你會天天關注?閑的沒事點開看看。

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②什么樣的條件會讓你產生購物沖動立即下單?

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③我們到底是做社群還是做淘客?

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總結:群名和最后一句話是最好的觸達方式,但核心是是否可以勾起用戶的點擊欲望,產生去了解看看的動機。

三、明確階段關注點

在社群運營的各個階段你的“目標”“目的”“ROI”應該是實時反思的。

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四、社群規模化的思考

最開始做社群的時候,我們采用的方式就是上大量的人工,一個人負責27個群,高提成的方案。

跑了一段時間發現根本跑不通,因為一個人無法從早到晚一直工作,如果分早晚班進行又會出現重疊期,一個人負責54個群,基本沒有啥精細化運營了,就是機器人發單。而且因為能力高低不同,收益也非常難保證。運營的培養成本很高,直到能獨立上崗起碼需要2-4個星期。

后來我們反思了一下,這樣的組織結構是不可能支持規模化的。想實現規模化就必須拆解工作。每個人各自負責一個版塊形成工廠流水線。

我們把社群運營拆解成了三個版塊:【新群、老群、精細化群】

新群:負責承接渠道的流量,開群,及1-7天的群運營,這個階段的社群產出是非常高的,最核心的考核就三個“收益回本”“留存保證在80%以上”“下單率超過20%”,小組配置角色:開群運營+群管+選品文案運營+群發運營

老群:負責7日后的社群運營,基本承接95%的群,負責通過機器人推送商品小組配置角色;4個人,2個選品文案運營+2個群發運營,兩班倒

精細化群:從開群第二天開始,就把有購買過商品的用戶引流進精細化群,把最精華的粉絲都集中在這里,做未來的頂梁柱。人均產出打底0.5元

小組配置角色:擅長活動及選品的運營。

這樣的方案,最核心的是新群和精細化群,新群負責回收采量成本,精細化群負責未來。最終精細化群畢業的運營就可以承包9個群,有人畢業了就有人補充,讓精細化群成為一個培養基地,慢慢實現運營人員與公司與用戶三方的共贏。

最后的最后!跟大家分享以上海盜模型:(拉新、激活、留存、變現、裂變)的實操經驗【精細化/vip群】!真的很干!一般我都不分享!哈哈哈!

一:拉新

VIP群的拉新怎么來?:就是在我們原本的用戶群里,引導一部分積極、配合度高的用戶進入到我們新的VIP群里。那么免不了基礎的拉新話術,在這里我提供兩個參考話術:

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拉新也是有很多需要注意的內容,在這里我列出了幾點關于洗群注意事項!

1:關于條件:必須是群里的下單用戶,0-1元除外,下單越多越好,如果想更精細化的話,可以區分出ABC類,1單、3單、5單以上這樣。

2:關于素材:要不斷更新,思路就是:你VIP正在發什么樣的福利,那你就在老群更新什么樣的圖片、素材、話術,比如你要發0元免單、比如你要玩游戲送免單、比如你要發紅包抽免單,及時更新,讓老群的人體會到,你vip群的福利是真的足夠多。才會有更多的人會加進來。

3:關于數據:不斷更新的洗群素材能提升進群率的200%以上,所以千萬不要想著一個話術萬年不變4:關于話術:把復雜的話術簡單話,比如第一個是比較正式的,但是第二是效果比較好的,提升率能達到300%的樣子。

二:激活

很多寶寶都會問到我一個問題,我拉了一個vip群,我不知道怎么激活、怎么開始、怎么運營,也不知道應該發不發單。那么就要認真看我以下講到的幾點。

首先思考:用戶為什么進這個群?

為了AHA時刻!就是能獲得更多的、不斷的福利、羊毛,后面才有可能是對于你人設、這個群的新鮮感、福利的綜合折服。你建立這個群的目的是?——最大程度的提升群內(響應的用戶數/群總人數)的占比也就是能讓用戶粘性更高,活躍度更高、反饋更多,更容易和更多的產生傭金?

第一個思路:先滿足用戶:滿100、200、300、400人發紅包,結合一點額外小福利,可以抽取一個(手氣最佳、或者第一個搶到紅包的、第一個反饋把群置頂的)給額外獎勵,可以是紅包獎勵,也可以是5塊錢左右,50%傭金的免單獎勵!!過程中完成自己的目的:分享兩個小經驗。

1)紅包上面可以加文案:把群置頂,等我更新!——提醒更多的用戶把群置頂。

2)AB選項——提醒用戶置頂群。

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這里不多解釋:越多人把你的群置頂,就意味著你的群被關注度會越高!

第二個思路:繼續滿足用戶:批量0-1元

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完成自己的目的:

1)得到更快更多的反饋:扣12)鋪墊以后@人的基礎:之前有小伙伴跟我說,他不知道什么時候應該@人,想@但是怕用戶覺得打擾,怕用戶退群等等,那這個方式就很好的幫大家解決了問題,光明正大的瘋狂@。

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好!那來回顧一下激活的內容!

1:用戶想獲得的AHA時刻:例如100、200人都有紅包,另外紅包還有機會獲得額外獎勵,后面還有那么多0-1元福利等等,用戶會一直處于啊哈~還有這個~啊哈~還有那個的狀態,不斷地獲得驚喜。

2:你想獲得的:最大程度的提升群內(響應的用戶數/群總人數)的占比。

三:裂變

相信大家都做過裂變,但是應該很少會像我這樣的方式去開始!!我最喜歡做的事情就是讓用戶心甘情愿的完成我想要的目的,所以把觀念轉換一下,做社群就會變成一件很輕松、很好玩的事情。

拿以上案例內容舉個例子:我想做的:比如讓用戶置頂群、@大家、裂變、發單通過另一種形式變成是用戶想、強烈讓你做的:AB選擇,是用戶自己選的。可是選項是你來設定的。

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核心重點:

1:了解用戶,幫用戶減輕心理負擔(如上圖)大家都知道現在不管是裂變的效果、還是成本都越來越高,越來越貴。

1)誘惑給的不夠大。

2)用戶不愿意打擾到社交圈很明顯,第二點是你更值得去攻克的地方,讓他知道拉她朋友,她朋友一定可以得到什么(紅包、0元),她就會產生一個心理:我是帶你薅羊毛的,你肯定會謝我,而不是我是帶你進群花錢買東西的。

2:裂變之前確定好你的裂變商品、活動、規則,一般選擇居家、零食等(不限制性別),10元以內50%傭金的商品,獲得用戶的成本也就不超過2元。

3:當然,還有很多裂變的方式,例如:如何從400人,裂變到2個滿群,除了以上方式,也可以通過讓用戶轉發朋友圈的形式,裂變,這樣可以另外建立一個新群,裂變的方式不局限于本群。靈活運用即可

注意:裂變后的新人教化()

簡單帶過:裂變出來的新人,用新群開群的形式走一遍教化即可!!否則裂變就毫無意義,新人根本不懂下單的整個過程,就意味著產生不了購買力。

四:變現

回顧前面的激活內容:

1:最大程度的教化用戶把群置頂!

2:用戶默許你可以@大家

3:加上以下

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結論:很香~

除此之外!!關于日常的一些流程也是非常重要的,不然你的群就會變成1*365天的群!!

1)10點固定好羊毛:讓用戶一睜眼感受到的就是AHA。

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2)不可缺少的淘禮金

我一般會讓團隊做到,能夠補淘禮金的一定要補淘禮金,讓用戶人知道你的群對比全網都是最香的。

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3)封閉式問答——ABC選擇題!

通過以上內容相信大家也看的出來,封閉式問答是我最喜歡用的一個互動方式,當我不知道幾點做活動,不知道應該發毛衣、還是衛衣的時候,不知道裂變會不會讓用戶反感的時候,我都會用到AB選項!

更簡單直接的完成自己的目的,了解你自己的粉絲群體、喜好!

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4)每天一小福利!每周一大福利!

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5)持續的新鮮感、驚喜感——游戲、活動、互動(365天, 天天AHA)

互動有兩種形式:

一、無效互動

我之前碰到過沒有運營經驗的寶寶帶來的互動感受,就是:大家可以做一個自我介紹、大家可以分享一下你們帶孩子的經驗、大家可以出來聊聊天呀,這種我稱之為無腦、無效互動,有人理你才怪。

二、有效互動

什么是有效互動:黃金3點

1:你想讓用戶互動什么?——比如自我介紹

2:怎么樣讓用戶愿意參與?——給糖:印象最深刻的免單,或者獲得額外紅包、其他獎勵

3:怎么樣讓用戶清楚規則——案例、舉例:如下圖

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最后再分享一下我最近互動的小游戲、小互動

1、紅包手氣最佳得額外獎勵(★★★★)

推薦理由:經典、簡單易懂

弊端:必須快速的讓手氣最佳的結果產出,就意味著,你發的紅包份數,不足以讓每個人都搶的到,就會讓部分用戶有紅包跟我無關的心理

2、紅包第1個、2個搶到的得額外獎勵(★★★★★)

推薦理由:簡單易懂、覆蓋到更多的用戶

弊端:份數多,金額略微多一些

3、遇爆款:第一個反饋已拍+截圖的免單獎勵(★★★★★)

推薦理由:同一時間,多個用戶哄搶,該品訂單量會很好看

4、拍三單免1單(免商品金額最低的單)

推薦理由:刺激用戶下單

5、紅包:第一個反饋尾數帶8的(★★★★★)

推薦理由:反饋度、活躍度高、氛圍好

6、曬淘寶訂單數最多的得額外獎勵(★★★★★)

推薦理由:清楚的認識到那些是你的vvvip用戶

7、回顧白天商品+金額+將連接轉發出來(★★★★★)

推薦理由:在活躍度最高的時候,帶著所有用戶一起回顧白天的爆款,你會發現訂單數有驚喜

8、看圖猜成語、猜明星等等

9、我畫你猜

10、聽音樂猜歌名

11、餓了么促活小活動

不知道大家有沒有發現,餓了么領取數、下單數、收益都會隨著時間推移,遞減。原因無非幾點:

1)新用戶變成老用戶,金額越領越少,沒有領取、下單欲望。

2)新鮮感過了。

3)無所謂的狀態。

小互動促活——提成領取、下單率至少提升300%-500%以上:

1)領取10元以上的,下單后第一個曬圖的我買單。

2)截圖反饋,金額最小的同等金額紅包安慰獎。

3)領到6、8元的額外獎勵。

好啦,以上就是我此次分享的內容,內容涉及到了開群和維護、裂變等等,玩法是我們自己上手實操的內容,相對簡單直接,但是非常有效。希望對大家能夠有用。

最后謝謝各位朋友。

話在最后:

我們淘客社群玩法的底層邏輯都是具有共通性的,這次的分享也算是林夏對于自己所做項目的一次全面復盤,反思過程中的一些動機以及引導用戶轉化趨向,內容多次明確到了各個階段的關注點,是非常具有可規模化復制性的,對于各位朋友也是能提供非常有利的可借鑒性和可模仿性。

這次的分享值得我們反復品讀,多維度延展他們的思路和方法,相信一定能夠總結出更多的玩法演變和升級。

最后非常感謝林夏小姐姐的分享,這篇文章每個點都解釋的非常的詳細,每個步驟都非常的清晰。無論是不是做社群,我們淘客都離不開與用戶的接觸,和用戶維護關系都非常重要,所以不妨反復閱讀這篇文章,相信對我們都會收益良多。

如果想要聯系分享嘉賓林夏的朋友們可以直接私信我,我直接幫忙對接林夏。大家可以和他多交流,多學習。

順便附上一條小道消息,懂事的男孩子已經買票連夜出發了!

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