5分鐘賣光2萬臺破壁機,淘寶客大牛教你溫暖社群情景推廣!

大家好,我是大輝,來自福建,擅長社群情景營銷,樂于分享。

以前我是天貓TOP女鞋商家,去年也特別榮幸入選了淘寶聯盟的首屆寶藏選品官,今年又多了一個身份,淘寶聯盟認證講師。

今天的分享,源自去年疫情期間,我和淘寶客朋友、商家朋友一起打造的破壁機爆品案例,5分鐘賣光2萬臺破壁機,社群情景營銷的力量。

我將圍繞3點來分享:

看準時機,多方談判,如何讓淘寶客和商家都愿意參與;

為什么選擇破壁機?我們如何準備情景化素材;

告別「暴力發單」,預定玩法開啟爆單之路。

看準時機,多方共贏

2020年2月18日,疫情爆發期間,很多淘寶客缺單子,尤其是高傭金的單子。那段時間,我去找品牌方,聯系到一家做小家電類目的品牌,主打產品是破壁機。客單價接近300元。

我在品牌方、淘寶客朋友兩邊,開始去協調資源。去年2月18日,大家都沒有單子,包括商家工廠都已經停工,所以我們跟淘寶客朋友說,能不能在20天以內,大家不要去投訴商家,因為工廠都沒開工。這個非常時期,我們要一起成長。

得到的反饋是很不錯的,淘寶客朋友們覺得商家在幫助他們,商家也比較給力,以前是299元 20%傭金,當時給我們定向269元/臺,30%傭金。

我的出發點,是讓商家看到淘寶客渠道的力量,同時也讓淘寶客看見優秀的品牌。之后開啟推廣,當日就爆了7000多單。但當時可能聲浪還沒那么大,因為沒有太多去做文案和素材。

到了2020年3月11日,這個節點又特別有意思。當時疫情狀態基本緩和下來,我們陸陸續續開工了。中國人最喜歡的就是一年之計在于春,喜歡開門紅,所以我又以同樣的話術跟商家溝通,能不能給淘寶客朋友們來一個開門紅。

很順利地,又爭取到一個機會(269元30%傭金)。當天也是順理成章的爆單了。這里商家也愿意相信這個渠道,在這20天期間,沒有一個淘寶客的消費者去投訴品牌方。

我們是真正跟品牌方綁在一起,合作共贏。只有推廣者跟商家、買家都站在一條線上,各個環節都有一定的福利跟優惠,量才可以特別驚喜。

總結一下:

多方共贏的前提,是要讓所有參與者都能認同合作的價值,尤其是非常時期,合作是唯一突圍的機會。

要抓時機,疫情也好,開門紅也好,其實都是在給我們機會。

場景化的素材和文案,與消費者共情

3月11日之后,4月、5月兩個月以內都沒有一款破壁機產品上了我們的產品庫榜單。我覺得機會又來了。

同時,這兩個月期間,有十幾個淘寶客來問我破壁機什么時候返產?這10個人是我們最偉大的種子用戶。

當時我找到了一個新銳品牌的破壁機,和之前的破壁機是同一個代工廠出來的。這次我們也預留了更多的時間準備推廣素材和文案。

我和品牌要了10臺工業機(所謂的工業機就是沒有經過QC,直接下流水線之后就拿出來的機器),發給這些之前一直咨詢我的淘寶客們,并且給他們一個任務,去認真做一做測評,越暴力越好,留下你們的測評素材。

當時有兩個淘寶客,我給了他們思路,他們帶著摩托車頭盔,把啤酒瓶放進破壁機,打成了碎片,又把瓷器打成了粉末。這個時候就第一波素材就出來了,足以證明這款破壁機是非常牢固的,安全性極高。

第二波素材,有一個女性淘寶客號召所有周邊的團隊長去她家里,現場當著團隊長的面,開始用破壁機做果汁,做各種食材,接著所有團長都跟發當天的素材文案。

當然我也寫了幾段文案測評,我說,「我希望每個家庭的寶寶可以看到,我們家雖然沒有家財萬貫,但是我有一個變著花樣給我做美食的媽咪,可以喝到果汁、豆漿,魚骨湯。」

其實選擇這三個產品也是有邏輯的,其實就為了滿足不同人群的需求,把不同人群畫像給覆蓋進來。

第四天,我做了一個打果汁的視頻,發了一個朋友圈,「清晨起來給自己的愛人打一杯果汁,有助于加深你跟愛人之間的關系。」

后來又拍了第二個視頻,打豆漿,「睡覺前,定時打個豆漿,第二天早上起來直接喝,衛生又健康。」

這兩個素材,其實就是把整個破壁機的賣點,慢慢透露出來。

這兩波做完以后,第五天我又換了一個方向。

我說,「現在每天跟我老公上班都很忙,午休的時候,婆婆給我發來視頻,說我買的破壁機太好用了,有語音播報功能,打地魚骨頭一點刺都沒有,婆婆喂寶寶喝魚骨湯都不用擔心被卡喉嚨,還能補鈣。」

這個場景很好的切中了老人和小孩的使用場景。

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還有送禮的場景,我也寫了一段:

「勞累了一天,回到家里,跟遠方的爸媽視頻,老爸老媽一直說,我給家里買的破壁機很好用,打玉米糊、芝麻糊很方便,既健康又養生。那一剎似乎感覺自己的努力有了方向。一臺破壁機寄回家,仿佛我的愛從未走遠,我的孝順從未走遠,努力工作,讓家人過上好日子。」

其實這種把單身男女青年的畫像也可以捕捉進來。

以上整個素材庫,有果汁、豆漿、芝麻糊、玉米糊等等,其實每一個素材對應的就是一類人群。同一個素材能夠切中的用戶群體是有限的,對于不同的消費者,一定要有差異化的吸引點。

這時候我們開始三段式發朋友圈,模擬不同場景。這樣做,是因為:

本身朋友圈可能會有限流,發多了可能會屏蔽一兩個;

讓更多人群對號入座,提升轉化率。

我們準備了這么多素材,當時群里的淘寶客朋友們都可以直接復制粘貼。因為很多中小淘寶客他們只有一兩個人,比如夫妻倆,他們不具備做素材的能力。我們把整套東西做完,讓他們直接去復制粘貼,在無形中對他們幫助特別大,同時也加速了我們爆單的進程。

我之前在交流分享,一直說我們今年全力扶持中小淘寶客成長,而且我用了一個詞,「陪伴。」

陪伴,就是相互成長。

所以,就推品而言,一定要學會模擬任何場景,讓大家進入場景。

人難能可貴的就是感同身受,很多時候我們生活處處是素材,要善于挖掘,從自身角度出發,其實越親民、接地氣的素材,越能出效果。

告別「暴力發單」,善用預定玩法

預定方法,舉個例子,比如你1元預定,確認收貨后返現10元。這個玩法是很關鍵的。

我經常講,不能再用傳統的暴力發單,一定要想方設法跟群里的粉絲產生鏈接。我們讓大家1元去預定,在群里接起預定接龍,很多代理也會覺得這破壁機這么好賣,他也會去發;用戶會覺得這個東西大家都在買,可能也會去下單。

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1元預定,本質是關系破冰,確認收貨之后,再返現10元,你們就成為朋友了。

基于如果后續還有售后產生,你再給他完美的售后,他就會成為你的忠實粉絲。

所以,為什么別人說我們可以通過淘禮金直接包掉,省了很多事情,但是我真不建議這樣做。我們做的事情,本身是一個信任的游戲,我們一定要想方設法跟我們的粉絲之間產生聯系,哪怕你沒單的時候,你也可以跟他聊天,促進感情。

我把玩法給很多淘寶客傳遞下去后,很多人都賣得特別棒。我記得這個單品開秒的當天,流量基本都聚焦過來了,因為我們說得特別接地氣,大家都可以復制粘貼。

2萬臺破壁機5分鐘秒完,這在整個破壁機領域上,應該是前無古人。但后面我相信會有更好的成績。

講了這么多,我想表達的觀點就是,情景營銷是做什么?是讓社群變得更有溫度。

當然這一切的前提都是,我們一定要從品質好貨出發,如果不是很好的品質,再怎么包裝都是立不住的。