如何打造賣貨的朋友圈?(附SOP案例分享)

很多做微商的,剛開始接觸私域的,最喜歡做的事情,就是一口氣發十幾條朋友圈。每條朋友圈都從不同角度,夸自己的產品好。早中晚各一次,極端的一小時發一次,一天發幾十條、上百條,恨不得逼著用戶快速決策,下單買買買。

如何打造賣貨的朋友圈?(附SOP案例分享)

這種玩法,在7、8年前的微信洪荒時代,可能還奏效。現在都 2021 年了,用戶看到這樣的朋友圈,想都不用想,簡單一個動作——拉黑。要是還沒成為好友,看到朋友圈都是劣質廣告刷屏,連加也不會加。

不過,現在市面上還是有很多所謂的做私域、微商、朋友圈營銷的“大神”在這么教,學員們也都趨之若鶩。

那么朋友圈該如何發,才不會引起用戶反感,還能打造人設,與用戶建立起信任關系,產生復購呢?本文,將談談我的看法。

01、朋友圈是私域建立信任的關鍵

在新加好友后,絕大多數人都會先翻翻這個人的朋友圈,看看他以前發過什么內容,發表過哪些觀點,轉發過哪些文章,平時有什么愛好,去過哪些地方,以此來形成對他的第一印象。

往后的日子里,再通過他日后發表的朋友圈內容,來佐證強化或顛覆初次見面時形成的印象。

做私域也是同理。私域的底層邏輯是運營社交關系,用戶添加好友進入私域后,并不是簡單粗暴發發廣告,就能實現轉化下單,需要通過持續穩定、系統化、體系化的內容輸出來建立關系,產生信任。其中,朋友圈的內容占了大頭。(公眾號、視頻號、社群、活動也能增進關系,后面文章會分享)

過去,鄉里鄉親買賣憑借的是信任,我相信你的人,相信你不會騙我,所以買你的產品。工業社會,品牌的出現也是為了解決信任的問題。不管別的產品廣告打得再好,我也只買你的產品,因為我相信這個品牌。

朋友圈內容是企業、品牌具象化的體現,用戶通過朋友圈的內容,了解企業、品牌的價值、賣點、格調、文化從而產生信任。

微信是社交場,當我們添加一個人為好友時,潛臺詞是我愿意把你帶入我的社交圈子,同時我也愿意了解你。因此,朋友圈的內容,天生就比抖音、淘寶、戶外看到的廣告,更靠近用戶,也更容易被用戶接受。

朋友圈還能起到提醒消費的作用。很多時候,用戶不買產品,并不是因為產品不好,也不是沒有需求,而是單純的忘記了。

瑞幸就是典型的例子,當我們下午犯困或肚子餓時,如果剛好看到它在朋友圈內推送了下午茶套餐,還發放了優惠券,那么我們很大可能會去購買。

02、打造賣貨朋友圈的三大維度

朋友圈一天到晚發廣告,會被用戶屏蔽,但如果什么廣告都不發,整天發一些情感、生活類的內容,用戶也不知道你到底是干嘛的。

我調研了市面上私域做得好的品牌,將朋友圈的內容總結成三大維度:用戶相關、人設相關、產品相關。

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▌用戶相關

可以是用戶感興趣的干貨知識,也可以是能與用戶產生互動,具有參與感的問答、選擇題、話題。

1)干貨知識

即行業、品牌、產品相關的內容科普、方法教程、解決方案、新知新見等。

讓用戶感受到你在這個領域是專業的,能從你這里得到專業的輔導。專業塑造價值,增進信任。

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干貨知識需要根據用戶群體的認知水平來發,什么樣的人發什么樣的內容。淺了沒價值,深了看不懂,給職場新人發企業戰略干貨肯定不合適。內容可以偶爾適當拔高,超越用戶的認知,“似懂非懂”才會產生崇拜。

2)互動內容

互動內容讓用戶具有參與感。

跟日常社交一樣,一來一去,彼此關系就熟了。常見的互動形式有問答、調研、話題、選擇、點贊等。

互動的內容盡可能簡單,人都不喜歡動腦筋,太難了會降低互動率,發生沒人互動的“慘案”。

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▌人設相關

通過人設的生活日常、工作學習、休閑娛樂、生活態度等內容呈現,讓用戶感知微信號背后是一個有血有肉、個性鮮明、有情感、接地氣的活生生的人,而不是冷冰冰的機器人。

人們喜歡跟什么樣的人交朋友?不做作,不端著,陽光正面,真實,接地氣。朋友圈內容也是同理。

比如,可以分享一本最近看到的好書、好案例,將自己所思所悟寫出來,傳遞積極學習、努力向上的形象。

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比如,分享一些工作心得、工作趣事、部門聚餐,傳遞熱愛工作、奮斗拼搏形象,進而促進用戶對背后的企業產生好感。

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當然,也可以基于人設定位發布一些跑步、逛街、爬山、旅游、聚餐、美食、電影、歌曲、趣事等接地氣內容。甚至可以自黑一把,這在我看來是最快拉近用戶距離的手段。

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▌產品相關

與企業、品牌、產品相關的內容,是讓用戶轉化、產生復購的關鍵文案。通過人設 IP 的口吻與用戶交流企業、品牌、產品的方方面面,可以從產品服務、用戶口碑、榮譽權威、限時活動等維度入手。

1)產品服務

產品的賣點是什么?能解決用戶什么問題?給用戶提供什么樣的服務?與競品相比最大的優勢是什么?包裝工藝、生產流程、服務環節有哪些值得講述的?

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2)用戶口碑

用戶使用產品后,有哪些積極正面的評價?通過使用產品取得了哪些成績?有推薦給親戚朋友嗎?

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3)榮譽權威

產品取得了哪些成績?銷量如何?行業排名如何?有哪些獎狀榮譽?有名人在使用嗎?得到了哪些權威機構認可?公司參加了哪些大會?服務過哪些大客戶?

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4)限時活動

產品最近有什么活動?現在購買享受什么折扣?有額外贈品嗎?限時限量嗎?

如何打造賣貨的朋友圈?(附SOP案例分享)

如何打造賣貨的朋友圈?(附SOP案例分享)

在用戶心目中,朋友圈是一個了解好友最新動態、增進社交關系、休閑的場所。

如果朋友圈文案生硬,語言官方,在其中就會顯得格格不入,引起用戶反感。因此,整個朋友圈的文案,務必“說人話”,富有場景感。

比如,你想賣一款充電寶,朋友圈文案寫的是:大容量,多元化場景用途,外出攜帶便捷,支持 PD 快充,LG 電池,再配幾張充電寶的圖,商業目的太濃了,一般不建議。

軟一點,就像自己正常發朋友圈一樣。做私域,得先像個“人”。

配圖精致也很重要,人們都喜歡美的事物,配圖低質、模糊,會拉低你在用戶心目中的形象,顯得很“LOW”。

至于哪種維度的內容多發,哪種少發,需要根據公司業務、具體產品以及人設 IP 來確定。

比如你是高頻、低價、低決策的零售企業、平臺型電商,可以多發一些產品相關內容,通過限時活動,讓用戶快速決策下單。

低頻、高價、重決策的 SASS 企業、職業教育,則可以多發一些跟用戶相關的干貨知識、用戶口碑、榮譽權威,潛移默化在用戶心目中植入專業靠譜的形象。

03、制定朋友圈內容SOP

運營清晰化、標準化、系統化

發一條朋友圈容易,但要每天有規律、有節奏的發,可不容易。

朋友圈內容多維、形式多樣、更新頻繁。落地運營過程中,經常會出現漏發、錯發,或者維度一樣的內容一連發好幾天,這對人設 IP 的打造,用戶信任感的建立是不利的。

SOP 即標準化操作程序。將每天朋友圈要發的內容制作成 SOP ,能使運營工作清晰化、標準化、系統化。

同時,團隊來了新人,只要照著 SOP 發,就能做到 80 分。

在制定 SOP 之前,需要先制定內容規劃表。

圍繞業務、產品、人設,確定朋友圈可以發的內容維度、具體內容思路、頻次。

如何打造賣貨的朋友圈?(附SOP案例分享)

朋友圈每天發布的條數,不宜過多,十幾條、幾十條刷屏,很容易被用戶拉黑。

零售企業,品類多,像迪卡儂,它可以談跑步、游泳,也可以聊瑜伽、籃球。這種情況下,朋友圈可以每天發 3-5 條。如果品類少,像單一的貓糧產品,沒那么多內容可以講,一天 2-3 條即可。

此外,制定 SOP 要確定每條朋友圈具體發布時間,可以根據用戶刷朋友圈的高峰時段來定:

7:30-10:00 早高峰

12:00-14:00 午休

15:30-17:00 摸魚

18:00-19:30 晚高峰

22:00-23:00 臨睡前

最后,將內容規劃、發布的時間、條數及具體發布的文案匯總,完整的 SOP 就出爐了,運營人員只要根據不同的日期定期更新即可。

如何打造賣貨的朋友圈?(附SOP案例分享)

干貨、互動、產品相關的文案可以提前準備,人設 IP 相關的內容平時要多留心收集、創造,以免到了發布時間,手忙腳亂,臨時抱佛腳。

私域講究的是精細化運營,當用戶都打好標簽時,我們可以針對不同的用戶推送不同的朋友圈內容。

SOP 也就需要制作多版,針對不同標簽的用戶使用不同的 SOP。

此外,如果是企業微信,用戶一個月只能收到 4 條企業發來的朋友圈,那么企微朋友圈的內容則以促使用戶下單轉化為主要目的,內容以產品、活動促銷為主。

最后,給大家做下本文的重點總結:

1)朋友圈內容是企業、品牌具象化的體現。用戶通過朋友圈的內容,了解企業、品牌的價值、賣點、格調、文化從而產生信任。

2)朋友圈能起到提醒消費的作用。

3)朋友圈天然離用戶更近,內容更易被接受。

4)朋友圈內容分為用戶相關、人設相關、產品相關三大維度。

5)用戶相關的內容可以發干貨知識、互動內容等。

6)人設相關的內容可以發生活日常、工作學習、休閑娛樂、生活態度等,讓用戶感受到微信號背后站著的是個活生生的人。

7)產品相關的內容可以發產品服務、用戶口碑、榮譽權威、限時活動等。

8)朋友圈每天發的條數不宜過多,品類多的品牌可以發 3-5 條,少的可以發 2-3 條。

9)制定朋友圈內容 SOP ,能使運營工作清晰化、標準化、系統化。

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